Jean-Christophe est directeur commercial chez 360 Learning, une startup en pleine expansion

directeur commercial

En quoi consiste votre métier de directeur commercial ?

Le directeur commercial est responsable de l’atteinte des objectifs fixés par les actionnaires. Pour les atteindre il doit recruter de nouveaux collaborateurs. Il est également garant de la montée en puissance des commerciaux, pour ce faire il monte leurs programmes de formation et d’accompagnement. Il va également intervenir sur des opportunités qui présentent des enjeux particulièrement élevés pour l’entreprise puisque le chiffre d’affaire est important. Enfin il va reporter l’activité commerciale auprès de la direction générale ou des actionnaires.

Quelles sont les principales tâches que vous effectuez au cours d’une semaine type ? 

Aujourd’hui, j’ai une vingtaine de collaborateurs sous ma responsabilité. J’attends certains retours de leur part, ça peut prendre la forme de réunions ou de débriefs par écrit. Je peux être amené à entrer en contact avec d’autres département dans 360 Learning comme le département Recherche et Développement, Marketing, Produit ou encore Support. Il y a donc un certain nombre de points de contacts qui sont organisés pour fluidifier la collaboration. Je suis également amené à discuter avec les actionnaires tous les trois mois afin de vérifier que les objectifs soient atteints. Et enfin je vais sur le terrain, dans le métier de directeur commercial, il y a beaucoup de contacts clients avec parfois de grandes audiences.

Quel a été votre parcours pour être aujourd’hui directeur commercial ?

J’ai un bac S ensuite j’ai fait une école de commerce internationale dans le groupe ISEG. Ensuite, j’ai travaillé pendant trois ans dans le recrutement pour évoluer très rapidement en tant que commercial grands comptes sur des prestations rh pendant quatre ans chez Tellmemore. Et je suis maintenant depuis quatre ans chez 360 Learning.

Quelles sont pour vous les qualités essentielles pour exercer votre métier ?

« Il faut avoir une excellente écoute active : poser les bonnes questions, s’intéresser aux gens afin d’effectuer un « diagnostic » pour bien comprendre quels sont les problématiques et les enjeux du client. »

Il faut également être très rigoureux et discipliné pour collecter un maximum d’informations, les analyser et les exploiter le mieux possible. Il faut avoir un sens tactique et stratégique pour pouvoir optimiser sa chance de « clôturer » une affaire. Et enfin il faut forcément avoir le goût du challenge parce qu’on est sans cesse mis sous des conditions de pression fortes donc il faut aimer être transcendé par la compétition et la pression.

Qu’est-ce que vous aimez dans votre métier ?

« J’aime le challenge mais surtout le côté humain. J’aime l’aventure collective, le fait de gérer des équipes un peu comme dans le sport. »

J’aime beaucoup échanger, comprendre des problématiques, argumenter, ou encore la performance que je fais en représentation ; ce sont autant d’éléments de satisfaction.

Si vous aviez quelque chose à changer dans votre métier ce serait quoi ?

Ce serait d’avoir un peu moins de pression parce c’est stimulant et exaltant mais parfois cela peut-être pesant donc il faut apprendre à mettre de la distance. Si on pouvait avoir que des bonnes nouvelles en permanence, cela rendrait le job encore plus agréable.

Quels conseils donneriez-vous à un jeune qui souhaite devenir directeur commercial ?

« Pour être un bon directeur commercial ou même un bon commercial il faut être très structuré, très analytique. Il faut toujours écouter avant d’essayer de convaincre. »

S’il y a bien une chose que vous devez faire, c’est démontrer que vous avez une bonne capacité d’écoute puisque l’exercice d’un entretien de recrutement est exactement le même qu’un acte de vente, c’est-à-dire que si vous avez une opportunité qui se présente à vous, vous devez essayer de comprendre quels sont les besoins de l’entreprise avant de pouvoir vous-mêmes vous vendre et de raconter que vous êtes le meilleur profil.

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